[XoYo@ISCS2007][4/5]渠道
Shareware可以说是被互联网发扬光大的，但这并不意味着我们在运作Shareware时就只能依靠互联网。如果我们仔细观察一下国外的许多以Shareware模式运作的软件是如何在中国市场上来卖的话，就不难发现其中“渠道”所起的重要作用。像WinRAR，ACDSEE等等软件在中国大陆基本上都是通过中国本土的渠道来进行销售的，这其实也是一个“本地化”的表现。
ISCS2007期间，我也了解到，目前也有不少国内的作者在运用类似的模式把自己的产品卖到国外去。举其中一个为例，这位作者大体上是这样运作的：他把自己的产品几乎完全交由老外来打理，自己只管开发的部分，其他的诸如市场推广，客服，广告，甚至连网站都交由老外去弄。这应该可以算得上是一种“全权代理”了。然后所得的收益，按五五与老外分成。按这种方式，保守估计这位作者每年也有差不多十几万$的收益，而且他基本上只有一两款产品，只管开发，其他什么都不管，同时他也只是个人作者，非团队，非公司。
我相信老外往往应该会比我们更了解他们所在的国家的情况，这就像是我们往往比老外更了解中国的情况一样。每年的会议，基本上都会有来自国外的嘉宾为国内作者讲一些有关如何提升销售的话题。有时还会列出N条方式。但大家也许会注意到，其中往往只有一部分，甚至只有一少部分比较适合中国作者，其他的方式对我们大多数的中国作者来说往往很难充分的利用起来。在这样的情况下，去那个目标国家，找当地的渠道进行“本地化”的合作，也许是弥补这种不足的一种可以尝试的方式。
估计不少作者应该都有过这样的体会，就是日本市场相对于欧美市场来说是比较难进的。而日本市场恰恰又是一个很大的市场，这么大的市场不去开发肯定会让人觉得可惜。记得06年的ISCS期间，就有来自日本的朋友来给我们谈日本市场的一些情况。其中给我印象最深的就是想进日本市场，一定要“本地化”，产品、文档、网站、甚至客服等等，都要进行针对性的“本地化”。而且光有这个还不够，一般还要在那里找本地的代理渠道来为你的产品进行推广销售。当然了，这样做给当地渠道的的分成比例肯定不会很低的。但这无疑也可以给大家一些提示，就是对于自己不太熟悉的市场，不妨就交由那个地方的代理去做，然后大家分成就是了。像软件这种数字产品，卖多少说白了不就是多少份COPY的问题嘛。如果当地的渠道确实可以帮作者提升销售，分个五成给他们我觉得也不过分。
记得04年底时，有一个来自UK的人联系我谈合作，他想让我把我的一个产品的一个版本为他做定制，然后他会在UK来卖这个产品。当然，产品的品牌要换成他的。当时，我的那个产品的定价是29.95美元，他把我为他定制的这个产品定价为49.99英镑。功能都一样，甚至我的还要比他的多，但他的价格却基本上是我的两倍。而他的销售是这样子的，如果我这个产品每月卖200单，那他基本上至少可以卖2000单左右。他和我聊过一些他在UK是怎样运作的事情，其实也很简单。他基本上不走互联网的路线，而是直接走当地的渠道。他的一个方案给我留下的印象很深，就是他可以在一周内，让4万个目标用户收到有这个软件的光盘。我当时就猜他应该是通过当地的一些专业类的刊物来实现这个目的的。我们可以想像到，在那些用户都是目标用户的情况下，一个产品的购买转化率会有多高。互联网虽然在很大程度上降低了我们的运营成本，但那些渠道，特别是我们不太熟悉的市场的渠道的力量往往也是不容忽视的。
我想，现在中国作者在利用国外市场当地的代理渠道来为自己提升销售这方面做的其实还是远远不够的。原因也挺简单的，就是大家都不太乐意分那么多钱给代理渠道，都想尽可能的最大化自己的收益。像许多用RegNow的中国作者在RegNow上虽然也会发展自己的Affiliate，但他们却在自己的网站上并不用RegNow来进行支付。大家可以想像到，在这样的情况下，这个产品的那些Affiliate还会很卖力的来推广这个产品吗？有谁愿意去做那种无用功呢？
软件这类产品的边际成本其实是很低的，一旦开发完成，在卖的时候基本上就是COPY而已。我曾在一篇文章里说过，中国人多数的想法都是“自己一个人赚钱”，而老外更多的则是“大家一起赚钱”。如果有人可以很显著地帮作者提升产品的销售额，那么给这个人分好处我觉得也是应该的。在我看来，“大家一起赚钱”，在许多时候，往往可以让我们赚到更多的钱。
逍遥 于逍遥居
二○○七年十一月六日
搜索更多相关主题的帖子:
渠道 代理 本地化 ISCS Shareware
